客户运营

医药流通企业的下游渠道网络，往往由区域经销商、大型连锁药房、单体药店、基层诊所等多元主体共同构成。不同类型客户在经营体量、销售能力、资金实力、终端覆盖能力上差异巨大。很多企业拓展渠道时优先追求客户数量与发货规模，长期依靠销售负责人的主观印象判断渠道好坏，缺少一套稳定、可量化的评价标尺。 这种粗放式评估模式带来的隐患非常突出：有些客户订单量大，但持续压价、回款周期长、退货频繁，实际贡献的利润很低；部分客户订单规模不大，但是回款稳定、动销健康、很少产生损耗，却没有得到对应的资源倾斜。返利政策、供货优…